保险这样卖就成交:让客户必买保险的168个理由 陈亦纯

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	【资料名称】:168个理由 【资料描述】: 　　内容简介 　　作为畅销书《我有理由不买保险》的升级版，台湾地区保险营销界专家陈亦纯结合自己多年的从业经验，针对保险营销的实际，为保险从业者撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南，提供了168个要买保险的理由。本书既可以帮助保险销售人员增强保险服务意识，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，还能帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，使人们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。 　　作者简介 　　陈亦纯 自1975年进入保险界(南山人寿)? ，到2002年成立保经公司，在台湾屡创佳绩，被誉为“台湾保险布道家”。2013年中国MDRT压轴讲师（MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉），现台大保险经纪人(股)公司董事长。1991-2014年几乎每年都受邀担任台湾各大学、东南亚各大保险公司、银行、中国泰康 、中国平安、中国人保、太平人寿等机构的讲师。1991年出版的《我有理由不买保险》销量30多万册，是二十多年来华文保险书籍最为畅销之作。本书对《我有理由不买保险》作了更现代化的阐述和修订，是所有保险人需要放在案头的工具书。 　　目录 　　内容提要 　　推荐序1　为万世开太平 　　推荐序2　在辉煌的国度发挥心志 　　推荐序3　为大地厚实防护 　　推荐序4　为生命添加光彩 　　推荐序5　执着是一种精神 　　推荐序6　给自己一个理由 　　自序 　　理念篇　买保险最重要的事 　　Reason 001　不会有事的，过一阵子再说 　　Reason 002　人寿保险的真相 　　Reason 003　买保险到底有哪些好处 　　Reason 004　保险的功能还有哪些呢 　　Reason 005　保险的真谛 　　Reason 006　保险都是骗人的 　　Reason 007　保险真的有你讲的那么好吗 　　Reason 008　我不要保险 　　Reason 009　我对保险没兴趣 　　Reason 010　我是虔诚的教徒，不需要保险 　　Reason 011　保险期间太长了 　　Reason 012　一张薄薄的纸就要收这么多钱 　　Reason 013　听说保险要买八张，为什么 　　Reason 014　我不知道怎么买 　　Reason 015　保险伴我一生 　　Reason 016　保险就是你最重要的财富 　　Reason 017　保险就是金钱的一种存在状态 　　Reason 018　保险是理财，也是投资 　　Reason 019　保险提供了一个人的最后费用 　　Reason 020　政府对于保险支持吗 　　迷思篇　正视眼前的问题 　　Reason 021　傻瓜才说保险好 　　Reason 022　一切都是命，保什么 　　Reason 023　保险千万不要等 　　Reason 024　保险让人生不再有假如 　　Reason 025　保险就是打开家里每道门的钥匙 　　Reason 026　我不需要保险 　　Reason 027　有四种人用不到保险 　　Reason 028　朋友说保险不能买 　　Reason 029　以前的人没保险日子都过了，我何必买 　　Reason 030　死后钱是别人领，那为什么要买 　　Reason 031　钱会贬值，不要买保险 　　Reason 032　钱拿去投资，利润还比保险高 　　Reason 033　保费太高了，给我换个便宜的 　　Reason 034　我要向资深的业务员买 　　Reason 035　死了才有赔，太没意思了 　　Reason 036　保险不吉利，不买没事，一买就出事 　　Reason 037　养儿育女就是保障，何必买保险 　　Reason 038　亲友很多，就是保险了 　　Reason 039　我不做亏心事，不会被雷击 　　Reason 040　我买很多了 　　Reason 041　有就好了！不用买那么多 　　Reason 042　我有好多朋友在保险公司，我要向他投保 　　Reason 043　买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮 　　抉择篇　认清需要，不要迟疑 　　Reason 044　除了保险，谈什么都可以 　　Reason 045　过年了，这个时候不要谈保险 　　Reason 046　你可不可以简单地把保险重点讲清楚，我很忙 　　Reason 047　领还本金靠自己，幸福感大提升 　　Reason 048　用保险改变命运 　　Reason 049　我付不起保费 　　Reason 050　让我考虑几天吧 　　Reason 051　等我房子贷款付完再说 　　Reason 052　买保险还要体检，太麻烦了 　　Reason 053　要复检又要加费投保，我不要 　　Reason 054　保费可不可以少算一些 　　Reason 055　我有车险、火险、房屋保险，已经够了 　　Reason 056　不知道什么样的保险最好 　　Reason 057　等过一段时间再说吧 　　Reason 058　现在没空，改天再谈 　　Reason 059　对景气不抱乐观，不想买保险 　　Reason 060　等过几年保费降低后再买 　　Reason 061　用年终奖金买张储蓄险吧 　　Reason 062　为下一代建立大水库养小水库的大功能 　　Reason 063　把计划书留下，我研究完再说 　　Reason 064　等老王买了我再买 　　Reason 065　最近比较忙，改天再说 　　Reason 066　中途解约比缴的保费少，划不来 　　Reason 067　解约吃亏，怎能投保 　　Reason 068　保险宽限期救了一家人 　　女权篇　女人当自强 　　Reason 069　保险是女性智慧的象征 　　Reason 070　用保险可在离婚时保护财产 　　Reason 071　王菲给女儿的大额保单 　　Reason 072　我要和太太商量一下 　　Reason 073　我不想买保险给太太当嫁妆 　　Reason 074　我太太不同意 　　Reason 075　人寿保险是把爱进行到底 　　Reason 076　保险是女人最好的朋友 　　Reason 077　我先生不肯投保 　　Reason 078　要为心爱的太太买保险 　　倚靠篇　退休要有钱 　　Reason 079　现在不准备退休金，以后没办法退休 　　Reason 080　等我老一点再买 　　Reason 081　出事家人都可处理 　　Reason 082　保险可以买回亲情 　　Reason 083　我的太太和妈妈反对 　　Reason 084　我的子女会照顾我 　　Reason 085　老了再说吧！管什么养老不养老 　　Reason 086　中国国务院鼓励以房养老 　　Reason 087　中国养老市场万亿缺口待填 　　Reason 088　养老险、医疗险是高龄族的必需 　　Reason 089　你为何能在这行业做这么久呢，什么时候退休 　　医疗篇　客户闻之色变的区块 　　Reason 090　不会那么倒霉罹患癌症 　　Reason 091　我自己会照顾身体，干吗浪费钱买保险 　　Reason 092　我很健康，很小心，不用买保险 　　Reason 093　我从来没生过病，何必买重疾险 　　Reason 094　我身体好，不用买健康险 　　Reason 095　你的防癌险足够了吗 　　Reason 096　我们家族体质好、长寿，不用买 　　Reason 097　重病并不可怕，可怕的是重病发生后，要钱还是要命 　　Reason 098　一场大病倾家荡产还深不见底 　　Reason 099　重大疾病保险投保率飞速上升 　　Reason 100　医疗保险应定期检视一次 　　Reason 101　如何购买完整的医疗保险 　　Reason 102　为什么要买医疗保险 　　Reason 103　到底该买多少重大疾病保险 　　Reason 104　长期看护险是新趋势 　　Reason 105　我要向产险公司买健康险，比较便宜 　　Reason 106　长期看护险是银发族的保障 　　Reason 107　买长看险前，要注意理赔条件 　　Reason 108　我已有健保，不需要再买商业保险 　　Reason 109　我有政府的保险，政府照顾我，不用再买 　　顶级客户篇　富人就不需要买保险了吗 　　Reason 110　有钱人不会买保险的 　　Reason 111　我已经很有钱，不需要保险 　　Reason 112　名人用保险维持光环 　　Reason 113　让温世仁提供您一些警惕吧 　　Reason 114　我钱多的是，为何要买保险 　　Reason 115　我是亿万富翁，没有负债，根本不在乎保险 　　Reason 116　财富会传承，才不至于“富不过三代” 　　Reason 117　我搞房产赚很大，不用买保险 　　Reason 118　我可以买高额保险吗 　　Reason 119　一位顶级客户的意外 　　Reason 120　企业存亡时最后的一根稻草 　　Reason 121　我有钱会照顾我自己 　　Reason 122　顶级客户体检，是要确认往后二十年的身体状况 　　Reason 123　遗产税的困扰 　　Reason 124　买了高额保单真的会理赔吗 　　Reason 125　用高额保单避税，不小心要挨罚 　　Reason 126　保险堪当富人的财富管家 　　Reason 127　高资产家庭五大资产管理法 　　Reason 128　高收入的医师也会生病 　　Reason 129　保险的回报率还没我赚钱快 　　Reason 130　保险可以越花钱越有钱 　　知识篇　懂保险，买好险 　　Reason 131　我宁可把钱存银行 　　Reason 132　保障与理财投资 　　Reason 133　我要移民，买保险有用吗 　　Reason 134　保险不是什么时候都可以买的 　　Reason 135　没听过你们这家公司，可靠吗 　　Reason 136　保险公司讲得很好听，理赔时却是推三阻四 　　Reason 137　我和别家公司产品比较后再决定 　　Reason 138　别家公司的条件比你们好太多了 　　Reason 139　业务员很快就离职，怎么办 　　Reason 140　投保后，如果无法继续缴费，怎么办 　　Reason 141　保险公司倒了，怎么办 　　Reason 142　买保险到底保不保险 　　Reason 143　条款对你们有利，打起官司我们赢不了 　　Reason 144　保单健检宜半年一次 　　Reason 145　爸爸死了，财产都是我的，何必买保险 　　Reason 146　公司已替我保了险，我自己不用再买 　　Reason 147　第一张保险怎么买 　　Reason 148　我买消费性的定期保险或意外险就好了 　　Reason 149　别忘了为车子投保台风洪水险 　　Reason 150　为打高尔夫球买保险 　　Reason 151　出国旅游需注意四要一不 　　Reason 152　酒驾出意外，保险可不赔 　　Reason 153　新生儿的新手爸妈该如何帮小朋友规划保单呢 　　Reason 154　定期寿险建构家庭保护网 　　Reason 155　宠物也有保险可买 　　Reason 156　我要买国外的保险 　　Reason 157　网络有卖保险，我自己上网投保就好 　　Reason 158　在中国经商为什么要买保险 　　Reason 159　保险单捐赠又是怎么一回事 　　Reason 160　保单捐赠的功效 　　Reason 161　保险做公益是怎么一回事 　　Reason 162　保险金信托，怎么做 　　Reason 163　月光族通过保险脱困 　　Reason 164　年轻人用保险创造人生第一金 　　Reason 165　房屋贷款可保险吗 　　Reason 166　保险是最有利益的投资 　　Reason 167　累积一桶金，不再遥不可及 　　Reason 168　保险事业的前途光明吗 　　附录篇　高端保户开发32个技巧 　　Reason 001　如何经营高保额大单 　　Reason 002　如何与顶级客户做第二次面谈 　　Reason 003　切入金字塔顶端，商机无限 　　Reason 004　我有经营顶级客户的条件吗 　　Reason 005　顶级市场太竞争、太饱和了 　　Reason 006　用慈悲心打动高资产户 　　Reason 007　顶级客户是可遇不可求吗 　　Reason 008　诺基亚陨落，对顶级企业主的启示 　　Reason 009　卖出台湾最大的寿险保单 　　Reason 010　谁带你进入顶级区 　　Reason 011　带入顶级区的关键推荐人 　　Reason 012　让顶级人士欢迎的十大特质 　　Reason 013　与顶级人士如何讲话 　　Reason 014　提供给顶级人士的重要警句 　　Reason 015　无法开发顶级市场的原因 　　Reason 016　经营顶级市场的13个条件 　　Reason 017　费德文开发顶级市场的建议 　　Reason 018　梅第博士的精神 　　Reason 019　最伟大的汽车销售员乔·吉拉德 　　Reason 020　推销之神原一平的三恩 　　Reason 021　高手如何经营顶级市场 　　Reason 022　费德文如何寻找新客户 　　Reason 023　柴田和子成功要诀 　　Reason 024　当客户沉默不语 　　Reason 025　穿着打扮失当是客户不投保的原因之一 　　Reason 026　目标就是一切 　　Reason 027　问题在哪儿，商机就在哪儿 　　Reason 028　聊出好人缘，让对方越聊越喜欢你 　　Reason 029　渠道营销是一条要走的路 　　Reason 030　九大杀手谋害顶级人士 　　Reason 031　旅游营销 　　Reason 032　保险社区服务处是未来趋势 　　Q＆A　保保网“专家在线”全中国线上采访 　　收起全部↑ 　　媒体评论 　　书中传达正确的理念和价值感，使我不悔漫漫保险路。 　　——第一位MDRT 蹇宏 　　此书的指引让业务员具有伟大的道德情操。 　　——中国大陆区MDRT主席 叶云燕 　　陈老师的著作给保险人正确的引导。 　　——中国平安人寿资深总监 庞国平 　　不同类型的客户都能从亦纯老师的书中找到方向。 　　——重疾险之父 丁运生 　　书中的案例能帮助销售做得更加得心应手。 　　——连续776天有保单之高手 吕启彪 　　我从业以来取得的成绩都来自陈老师书里的醍醐灌顶。 　　——台北保险营销精英 陈立祥 　　这本书的问世对于保险业务员来说是一件好事。 　　——台湾IFPA主席 林天赐 　　此书必然是有识者必读之作，对保险界将产生巨大影响。 　　——香港保险精英 容永祺 　　陈老师的智慧结晶品是我及众多伙伴的枕边书。 　　——深圳MDRT主席 谭小红 　　我从业以来的奋斗动力都来自陈老师的每本宝书，它们是我实现目标的力量。 　　——浙江MDRT主席 裘丽萍 　　老师从另一个角度全新诠释，独辟蹊径，不能不看。 　　——北京MDRT主席 吴征宇 　　我的保险之路是看着陈亦纯老师的图书走出的。 　　——宁波中宏总经理 郑智茂 　　查看全部↓ 　　前言 　　自序 　　1991年受保险营销杂志所邀，写下了《我有理由不买保险》一书，在中国台湾连续发行了20多年50多版，在海外各地也颇受欢迎，我就是从当时开始走向海外分享之路的。此书翻版甚多，在新加坡、马来西亚、中国大陆，我看过各式各样的翻印版本，让我感到荣幸与兴奋，本书虽是基本工具书，但能受到这么长时间的欢迎真是奇迹。 　　不过世上无奇迹，凡事都有它的因缘，在当时，中国大陆的保险现代化正式启动，而包括中国台湾和海外的华人区域，能看到的保险书籍大多是外文翻译，我们皆知，保险必须落实本土化，要能用当地人的语言、思考去引起共鸣，而老外的思考模式和华人大为不同，如果是华人皆看得懂的浅显案例，自然就相当讨好。 　　时机造成书籍的轰动，这是难能可贵的奇遇。以保险业而言，现在整个中国大陆经济蓬勃大发展，这是保险人千古难逢的大好时机，多少人应作保险作财务规划、进行财富配置、作为企业经营的千斤顶、防护罩，加上老龄化的威胁、各种重疾、意外的侵犯，没有保险的企业充满危机；没有养老保险的个人老年生活没有保障；没有重疾保险的家庭会落入万丈深渊。 　　所以要看懂趋势，掌握流行。能掌握大局，许自己一生志业的完美，也对社会民众添增福祉。 　　本书的内容主要是我多年的实务经验，不谈空泛的理论，充满实战经验，可说是保险业务员在处理反对问题的范本与百科全书。而书中有不少的内容介绍中国大陆的保险现状或法令，这是因为未来台湾和大陆保险必然接轨，你不愿接受，但大势所趋实难避免。台湾的民众和保险从业人员还是必须多多了解中国大陆的市场。 　　大陆保险的蓬勃发展让人看了心惊胆跳，动辄几个亿的保额在跳跃，更为可怕的，大陆的保险精英不分公司、省份，常常聚会讨论研究，这在其他国家是看不到的，所以他们的信息、技能、理念，可以很快地分享和提升，这也是中国保险飞也似的成长的主因。我在此书中引述的一些资料也是因为他们在交流过程当中被我所收录的。在此要感谢他们。 　　感谢中国第一位MDRT蹇宏，MDRT中国大陆区主席叶云燕、中国香港容永祺大师、平安资深总监庞国平、天天有保单的吕启彪、中国台湾林天赐主席、重疾险之父丁云生、新西兰陈春月、台湾张淡生会长和马来西亚张庆发老师的推荐，还有深圳谭小红、杭州裘丽萍、北京吴征宇、泰国朱如吉、台北吴迦陵、马来西亚陈礼祥、宁波郑智茂、台北陈立祥诸多好友的美言推荐。大家的鼓舞使本书生色，谨致以无限感恩之意！ 　　陈亦纯 　　2015年7月 　　精彩书摘 　　人性是到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。 　　当保险业务员和客户接触时，常常看到客户们说一些推脱之词……过一阵子再说吧、等我想买保险时再通知你。其实根本是他自己不相信会有事，不想投保。这是人之常情，就是古人所说的：“不到黄河心不死，不见棺材不掉泪。” 　　一个第二次世界大战与保险的故事，内容相当令人不忍。 　　日军包围菲律宾的“柯雷吉多”岛，岛上两万名美军命在旦夕，随时有被歼灭的危机。 　　美国的寿险业者联合起来，希望用寿险去帮助这些在火线上的同胞及他们的家人。军人们只需要在空投的要保书上签名，用电报传回兵籍号即可生效。保险金额从一千美元到一万美元。保费从月俸里扣，条件可说再好不过了。这些公司的老板们既爱国又有爱心，已不把盈利放在心上了。 　　一个月后此岛被攻陷，两万人当中一万人阵亡，一万人被俘。但事后统计，这两万人当中投保者不到2/3，而且投保的人当中只有1/3是最高额一万美元，其余仅是一千、三千、五千美元而已。 　　承保单位后来发了一封信给各保险公司，内容大致说：“想不到，即便身处险境，仍无法让一个人主动买保险。残酷的战争取代不了专业的业务员……” 　　这就是人性。到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。不要去相信客户讲的什么——我没有空、没兴趣、已买了等，这些都是借口，讲的人不笨，相信的人才是笨蛋。 　　因此在台湾平均保额不到八十万元新台币，在大陆平均保额不到两万人民币。这不再是时代的荒谬，这只是告诉我们多金时代，保险市场还是大得吓人！需求保险的心理层面，还是有待去开发。 　　保险是当您觉得需要时，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。 　　马来西亚廖宝瑞先生从事保险工作超过40年，他在20多年前来到中国台湾，曾讲述过“人寿保险的真相”，虽历久，仍弥新。他认为保险真相的重点有以下几点—— 　　1、每一个人，不论你买不买保险，你其实已经投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保，还是向保险公司投保？如果你向自己的荷包投保，你自己将拿出十万元、一百万元甚至一千万元的钱出来应付养老、意外、疾病。如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。 　　2、人寿保险并不是现代产品，而是过去中国旧式家庭里就有的，由整个家族来分担风险，现在的保险公司只不过是更有组织、更科学化地去造福更广大人群的事业。 　　3、没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是买得不够多的保单。 保险这样卖就成交:让客户必买保险的168个理由 陈亦纯 pdf 保险这样卖就成交:让客户必买保险的168个理由 epub 【下载地址隐藏】：                    点：回复可见地址 游客，如果您要查看本帖隐藏内容请回复